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鋼貿企業用辯證思維創新經營模式
作者:管理員    發布於:2014-11-19 03:10:02    文字:【】【】【
摘要:2014-11-19 09:10 編輯:薇薇 來源: 鋼聯資訊

 時下,我國鋼鐵行業步入一個“新常態”時代。同樣,貿易業亦趨於“新常態”下市場環境之中,常態新了,環境變了,鋼貿商的營銷策略、經營模式也得順勢而變,以變應變。近來,諸多鋼鐵經營者應運辯證思維,指導營銷實踐,創新經營模式,開拓“新常態”下的銷售渠道和終端市場,贏得生存和發展。

  確實,唯物辯證法是指導鋼材經營的法寶。馬克思唯物主義辯證法認為,世界的本質是物質的,物質是客觀的,意識是主觀的,物質決定意識,意識又反作用於物質。運用這一思維去看待紛繁蕪雜的鋼材市場,就能感鋼市中的供求關係、季節變化等因素是客觀存在,市場中各環節經營者的心態則是主觀意識。因此,在鋼市裏,客觀與主觀是一對矛盾統一體,時刻相互製約著,並主導著鋼材行情的演變。所以應用辯證法,正確處理“新常態”下鋼市所不斷出現的新矛盾、新情況、新現象,從容應對挑戰,牢牢把握商機,在跌宕起伏的行情中掌握主動,這對於鋼貿商來說是至關重要的。

  所以,今日的鋼鐵貿易商為避免盲目性,增強抗跌性,掌握市場規律,規避市場風險,而自覺不自覺地運用辯證法買賣鋼材,他們善於處理好以下幾個關係。

  新常態與舊常態

  如今,整個鋼鐵行業和鋼鐵流通業都迎來一個“新常態”,這一“新常態”與“舊常態”有著本質的不同。諸如鋼材進入“買方市場”,不再是“舊常態”下的緊缺產品,供不應求,“皇帝的女兒不愁嫁”;鋼貿進入微利時代,那種“舊常態”下大把賺錢、一夜暴富的時代一去不複返;供給過剩、需求不足,供需失衡,價格下跌等現象,是“新常態”的基本特征;等等,這些都是“新常態”與“舊常態”的截然不同之處。

  對於“新常態”的鋼材市場形成的基本特征,就要求鋼貿商有新的認識,“新常態”下的鋼市競爭將更為激烈,“舊常態”下的那套經營模式不相適應,因此就得調整和創新。不過,“新常態”與“舊常態”一樣,有變的,也有不變的。比如誠信經營、服務客戶、質量第一、以人為本,等等,這些理念和思想,是不變的,而且在“新常態”下的鋼貿業,更需強化。

  所以,鋼貿商對“新常態”與“舊常態”的鋼市變與不變,要全麵、辯證的領會,掌握好變與不變的關係,應對“新常態”鋼貿業帶來的種種挑戰。

  老路與新路

  鋼貿業進入“新常態”,走老路似乎不適應了,需要創新路。比如,當鋼材進入供大於求的“買方市場”,鋼材價格易跌難漲,跌多漲少,跌的時間長,漲的時間短。那麽,傳統的“低吸高拋”經營模式不管用了,老路走不通,必須闖新路。不少鋼貿企業開始拋棄“搬磚石”、博行情、賺差價的投機經營方式,而是靠經營理念的創新和銷售模式的改變,以服務實現企業的效益,創新價值。

  諸如,許多鋼貿企業開拓終端市場,在營銷模式上,以訂單銷售為主,注重直銷、直供,為終端用戶直接提供鋼材;有的鋼貿企業以承接工程項目方式,為終端用戶提供“一攬子”、全方位的服務,真正把鋼貿商變成服務商,向為客戶提供優質服務、一流服務要效益。這是當前鋼貿企業所創出的應對“新常態”下鋼市的一條新路。

  不過,也有的鋼貿企業堅持走“老路”,穩步前行。有家鋼貿商一直從事鍍鋅板一個鋼材品種的貿易,盡管在這幾年鋼貿圈興起“多元化經營”的浪潮,這家鋼貿商始終在走它原來的“老路”。他們沒有搞多元經營,沒有擴大貿易品種,而是堅持為客戶服務的傳統觀念,以誠信為本,為客戶提供個性化的增值服務,贏得得了客戶,贏得了市場。這家鋼貿公司的總經理認為,一個企業要想長遠發展,“穩”很重要,求穩,不折騰,按部就班,穩步前進,“黄片大全一直在和以前的自己相比,產品質量在不斷優化,銷售範圍在不斷擴大,銷售總量在按計劃逐年累加”,每年都能有著這些實實在在的進步才是最重要的,“不貪心,凡事為別人多想一些”,“雙贏”的理念得以切切實實的體現,在“雙贏”的結果下,客戶變得更加信任,在“微利”中得到了穩定而長久的發展。

  看來,“新常態”下的走“老路”與闖“新路”,是辯證統一的,有的“老路”得堅持走,而適應“新常態”的新路必須闖,闖“新路”與走“老路”相結合,讓鋼貿企業走穩、走久,走長遠。

  盈利與虧損

  有家鋼貿公司與客戶簽訂合同,提供2000噸圓鋼,結果市場上的圓鋼價格漲了50-80元/噸,該鋼貿公司沒有要求客戶提價,甘願虧本經營,鋼老板並不認為賠錢就一定不好,反而認為在低迷的市場中,“吃虧也是一種福。”他解釋說,現在鋼材價格透明度很高,照著協議,虧著本兒賣給客戶,客戶肯定知道。客戶覺得你實在,就願意和你做生意,一來二去,人情味兒有了,關係也就穩定了。一旦行情跌下去了,人家也不會單方麵撕毀協議。總之,現在吃點兒虧,從長遠看,對企業是有百利而無一害。

  “其實,我周圍也有鋼貿商一看虧本了就不給客戶供貨的情況。甚至直接把款給客戶打回去了,或者說要發貨必須加錢。”這家鋼貿商認為,這樣的企業做不長久,“那隻是一時得利,他一旦在圈子裏失去了口碑,那必將被市場淘汰。”

  在鋼貿進入微利時代,鋼貿商盈利越來越難,虧損經營成為一種“新常態”,如何正確看待盈利與虧損,賺錢與賠線,是對鋼貿商的考驗,要辯證看待,正確對待。

  千做萬做,虧本生意不能做。高拋低吸,賺取差價,這是鋼貿商的“本性”,但是有時為了賺錢需要賠錢,如果一味地強調賺錢,可能最終卻是賠錢,賺錢與賠錢是辯證的。特別是在目前鋼材市場還不太成熟、不太規範的情況下,明知虧錢,貿易商也不得不做。

  諸如,現在的價格“倒掛”現象十分普遍,而且日趨嚴重,鋼廠的出廠價格高於市場銷售價格,鋼貿商(協議戶)向鋼廠訂貨,貨沒有到,就已經虧損了。但因為與鋼廠有長期協議的關係,必須完成協議訂貨量,否則就將被取消協議戶資質。鋼貿商明明知道虧損,也得向鋼廠訂貨。可謂“明知有風險,隻得去冒險”。這種賠錢為著賺錢,畢竟成為鋼廠的協議戶,資源得到保障,當鋼材市場行情轉好的時候,貿易商仍有一定的盈利空間,賺得到錢。現在的賠錢為著明天的賺錢。賠錢可以轉化為賺錢,這就是辯證法。

  漲價與跌價

  漲價與跌價,是鋼貿商每天所以麵對的,鋼價的漲漲跌跌,是一種常態。然而,時下的鋼價,易跌難漲,跌多漲少,下跌時間長,上漲時間短,這也成為如今鋼市的“新常態”,因而,鋼貿商對漲價和跌價要辯證、全麵地看待,正確應用“封盤惜售”與“見好就銷”的模式,“薄利多銷”與“厚利少銷”的關係。在鋼價上漲的時候,一些貿易商後看好市行情,認為價格還將上漲,因而萌生惜售心理,封盤停售。然而,一些鋼貿商則堅持“見好就銷”的經營策略,不是一味拉漲價格。其實,價格的漲與跌是會轉化的,有道是“漲得越快,跌得也快”,在漲價的時候封盤惜售,能賺錢時不賣,當價格下跌時,要銷就難銷了。結果,漲價的時候沒有賺到錢,跌價的時候虧了錢,兩頭受壓。因此,要辯證地看待鋼價的漲跌,即便在價格大幅上漲時,也不能一味囤貨、封盤停售,而是有利見好就銷,以防跌價帶來的風險。

  也有的鋼貿商認為,在“新常態”下,鋼材市場價格競爭日趨“白熱化”,賺大錢的時代已經過去了。鋼貿商要取得最佳經營效益,必須調整經營策略,正確處理“薄利多銷”與“厚利少銷”的關係,“高價位”與“低價位”的關係。有時候,薄利多銷的經營策略帶來的效果並不比“厚利少銷”差少;高價位的資源反而沒有低價位的資源銷售暢通。就拿螺紋鋼市場來說,有時同一產地、同一規格、在同一地區銷售,你的報價比別人家稍低10元/噸,銷量就明顯上升;反之,你的價格高於人家10元/噸,便無人問津。但這也不是一成不變的。有時候,市場上某一個規格資源緊缺,特別是一些大鋼廠生產的優質產品,脫銷現象頻頻出現。在這種情況下,一些鋼貿商采取限量銷售、厚利少銷的經營策略,而且價格緊跟銷量走,一旦銷量增加,就隨即上調銷售價格。此時,高價位也能贏得市場。有道是“物以稀為貴”。要達到“厚利少銷”的境地,對鋼貿商來說,就必須優化自己的庫存結構,做到人無我有,獨占鼇頭。

  優化庫存與囤貨博弈

  在“新常態”下,鋼材市場供給過剩,需求不足,尤其是價格的持續“倒掛”,讓不少鋼貿商對庫存憂喜參半,“成在庫存,敗在庫存”。

  是囤貨、博行情,還是優化庫存,需要辯證、全麵對待。在鋼材價格持續“倒掛”的環境下,庫存越大,虧損越大,因而鋼貿商的唯一應對招數就是少訂貨,少備庫存,將庫存降至最低水平,最大限度規避風險。有家鋼貿企業的經營決策者采取的對策大量削減向鋼廠的協議訂貨,從原來每月訂貨量12000噸,減少到4000噸,將庫存量從過去25000噸左右,下降到5000噸;同時,不斷優化庫存結構,加速庫存周轉,減少資金占用,降低企業損失。

  那些大型鋼貿企業還是要求自己的企業擁有庫存,因為庫存是銷售的重要保障,在既定的時間內,向銷售一線提供所需要的鋼材,確保經營正常運轉,滿足客戶需求。從功能上不難看出,庫存設置是必須的,以應付需求變化、定貨提前期、貨物運輸情況、生產時間等種種不確定因素。但是,庫存直接占用流動資金,過多的庫存量將會降低庫存周轉率和資金效率。因此,使庫存經常處於合理水平,防止超儲積壓或不足。滿足銷售的需要,減少資金占用,成為所有鋼貿企業共同麵臨的一個問題。

  但是,庫存又是一把“雙刃劍”,在市場行情上升時,庫存會對流通商帶來效益。反之,過多的庫存則是“包袱”,所以鋼貿商要注意優化庫存結構,讓其充分發揮市場“貯水池”的功能,為調節市場餘缺,平抑市場行情,更好地為供應鏈上的上下遊服務。

  由此可見,鋼材貿易充滿著辯證法。諸如,對立統一規律、量變質變規律、否定之否定規律;內容和形式、現象和本質、原因和結果、可能和現實、偶然和必然;聯係觀點、一分為二觀點、矛盾觀點,等等,這在鋼材貿易中無處不有,無處不存。

  在自然辯證法裏,一些鋼貿商學到了營銷行為學的基本方法,這就是利益分析法、價值分析法、實證分析法。因此,提倡鋼材貿易商學點辯證法,應用唯物辯證法的三大規律、五大範疇和三大基本觀點,來指導經營實踐,輕輕鬆鬆買賣鋼材。

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